[Case Study] Tăng giá bán kính vô tội vạ, Luxottica – tập đoàn độc quyền hơn 80% nhãn kính trên thị trường đã bị nhóm sinh viên “bốn mắt” xử đẹp theo cách cực kỳ thông minh

Vào tháng 2 năm 2008, Neil Blumenthal giật mình trong đêm vì 1 ý tưởng kinh doanh đầy táo bạo, ý tưởng mà ngay cả anh cũng không ngờ đã cách tân cả n

Cứ mỗi chiếc smartphone 5G được bán ra, Nokia lại thu về 3 euro
Bill Gates: Bitcoin không phải là thứ tốt đẹp
Mặt tối của nền kinh tế chia sẻ: Uber & Grab tăng kẹt xe, Airbnb đuổi người thuê ra đường

Vào tháng 2 năm 2008, Neil Blumenthal giật mình trong đêm vì 1 ý tưởng kinh doanh đầy táo bạo, ý tưởng mà ngay cả anh cũng không ngờ đã cách tân cả ngành kính mắt giai đoạn này.

Nội dung nổi trội:

Bối cảnh: Tập đoàn Luxottica đã thống trị ngành mắt kính suốt hàng thập kỷ, có đến 80% nhãn hiệu nổi tiếng và nâng giá “vô tội vạ” 1 số sản phẩm từ 19 USD lên tận 100 USD.

Kế hoạch: Kết hợp giữa thế mạnh của Thương mại điện tử, mô hình tập trung vào quý khách và hội nhập theo chiều dọc… Warby Parker quyết tâm tạo 1 cú sốc cho phân khúc tưởng chừng như đã bão hòa.

Kết quả: Chỉ sau 7 năm thành lập, Warby Parker được định giá đến 1,2 tỷ USD, có hơn 1.400 nhân viên, 64 cửa hiệu và trở thành 1 thế lực lớn trong ngành.


Ý tưởng đêm khuya

[Case Study] Tăng giá phân phối kính vô tội vạ, Luxottica - tập đoàn độc quyền hơn 80% nhãn kính trên phân khúc đã bị nhóm sinh viên bốn mắt xử đẹp theo cách cực kỳ thông minh - Ảnh 1.

Vào thời điểm đây, Blumenthal chỉ đang là 1 sinh viên của trường Đại học Kinh tế Wharton. Anh và 3 người quý khách trong 1 nhóm chat có cộng 1 thắc mắc “Tại sao mắt kính lại đắt như thế?”.

Blumenthal sau đây mau chóng gửi gmail tới 3 người quý khách kia trong đêm khuya, trình bày ý tưởng về 1 doanh nghiệp chuyên phân phối mắt kính online. Tất cả ngay lập tức chấp nhận: “Chúng tôi gần như không ngủ được vì quá phấn khích.”

Nhưng ít người biết rằng vì sao mắt kính ở đắt như thế. Đơn giản là suốt hàng thập kỷ qua, ngành mắt kính được “thống trị” bởi tập đoàn Luxottica, doanh nghiệp có đến 80% nhãn hiệu mắt kính trên phân khúc vào năm 2014.

Kết quả là các nhãn hiệu mắt kính lần lượt bị tăng giá đến chóng mặt, RayBan trước khi được Luxottica mua lại chỉ có giá 19 USD 1 cặp, nhưng giờ nó đã thành 1 “thương hiệu xa xỉ” có giá không dưới 100 USD.

Blumenthal và các “nhà đồng sáng lập” mau chóng họp trong 1 quán rượu ngay tối hôm sau. Điều quan ngại lớn nhất của họ là liệu có ai đủ “can đảm” để mua mắt kính qua mạng hay không.

Để giải quyết vấn đề này, họ chọn lọc tiến hành 1 chiến dịch “vô tiền khoán hậu”: Gửi miễn phí 5 cặp gọng kính để cho quý khách thử ở nhà, và các “thượng đế” sẽ không chịu bất kì 1 phí gì đến khi chọn lọc mua.

Khởi đầu chông gai

[Case Study] Tăng giá phân phối kính vô tội vạ, Luxottica - tập đoàn độc quyền hơn 80% nhãn kính trên phân khúc đã bị nhóm sinh viên bốn mắt xử đẹp theo cách cực kỳ thông minh - Ảnh 2.

Chỉ hai năm sau cuộc họp ở quán rượu. Blumenthal đã dự tính cho đứa con tinh thần của mình – Warby Parker xuất hiện trên tạp chí GQ để quảng bá tầm nhìn của cả doanh nghiệp. Tuy nhiên, có 1 vấn đề xuất hiện: Website đặt hàng chính thức của Warby Parker vẫn chưa đi vào vận hành.

Những nhà sáng lập này quá tự tin rằng website sẽ tiện dụng đã đi vào hoạt động trước khi bài báo kia được in ra, nhưng hàng loạt vấn đề kỹ thuật đã làm ngày đã đi vào hoạt động bị dời lại nhiều lần. Không các thế, bài quảng cáo họ cứ đinh ninh là sẽ được xuất bản vào tháng 3 do có tên “GQ’s March issue”, nhưng trên thực ở nó sẽ được phân phối rộng rãi vào… ngày 15 tháng 2. Và cả nhóm sáng lập phải vắt giò lên cổ nhằm đã đi vào hoạt động website đúng hạn.

Chỉ sau 2 ngày được lên báo và phát triển thành nổi tiếng, Warby Parker bị “tràn ngập” trong số lượng đơn hàng đổ về. Và vì website được đã đi vào hoạt động quá gấp rút, tính năng “Hết hàng” đã bị… bỏ quên, khiến hơn 20.000 khách nghiễm nhiên nghĩ rằng mình đã đặt hàng thành công.

[Case Study] Tăng giá phân phối kính vô tội vạ, Luxottica - tập đoàn độc quyền hơn 80% nhãn kính trên phân khúc đã bị nhóm sinh viên bốn mắt xử đẹp theo cách cực kỳ thông minh - Ảnh 3.

Nó là 1 sai lầm nghiêm trọng trong việc lên kế hoạch, nhưng các chàng trai Warby Parker đã rất bình tĩnh xử lý “khủng hoảng” bằng cách viết gmail xin lỗi đến từng quý khách và giải đáp lý do đơn hàng của họ sẽ được giao rất trễ so có chờ mong.

Không văn phòng, không cửa tiệm, và thậm chí không có hàng dự trữ. Số lượng đơn hàng khổng lồ buộc Blumenthal phải đích thân mời từng quý khách đến để thử kính ở nhà của mình. Dù bắt đầu khá trầy trật, Warby Parker có chất lượng và khả năng chăm sóc quý khách “tuyệt đỉnh” đã mau chóng đạt được mục tiêu doanh số năm Thứ nhất chỉ trong… ba tuần mở phân phối.

Mô hình “độc nhất”

[Case Study] Tăng giá phân phối kính vô tội vạ, Luxottica - tập đoàn độc quyền hơn 80% nhãn kính trên phân khúc đã bị nhóm sinh viên bốn mắt xử đẹp theo cách cực kỳ thông minh - Ảnh 4.

Tiếp sau các ngày đầu “chật vật”, các chàng trai này lại chọn lọc tiến hành 1 mô hình vận hành rất “đặc biệt”: Thương mại điện tử Hội nhập theo chiều dọc.

Với mô hình này, Warby Parker tập trung cắt bỏ mọi giá thành trung gian bằng cách tự kiến trúc gọng kính, tự tìm nguồn cung nguyên vật liệu và hợp tác trực tiếp có các nhà máy sản xuất. Bằng cách này, doanh nghiệp có thể cho ra các cặp kính chất lượng cao chỉ từ 95 USD, bao gồm cả tròng kính có độ.

Nắm được tâm lý thích “miễn phí” của người dùng, Warby Parker còn cho phép quý khách của mình có thể thử kính miễn phí ở nhà, mua hàng miễn phí vận chuyển, và thậm chí là chính sách phân phối hàng đổi trả mà không chịu bất cứ giá thành nào, rất “hào phóng” so có toàn bộ doanh nghiệp thương mại điện tử đang có mặt trên phân khúc.

Chiến lược tập trung vào quý khách

[Case Study] Tăng giá phân phối kính vô tội vạ, Luxottica - tập đoàn độc quyền hơn 80% nhãn kính trên phân khúc đã bị nhóm sinh viên bốn mắt xử đẹp theo cách cực kỳ thông minh - Ảnh 5.

Trải nghiệm quý khách ở Warby Parker luôn được hỗ trợ bởi các đánh giá từ nguồn dữ liệu khổng lồ. Tất cả các khiếu nại như (sai độ kính, sản phẩm chất lượng kém, giao hàng chậm trễ …) đều được đem ra đánh giá nhằm giải quyết triệt để lý do sâu xa của nó.

Warby Parker còn đưa “tầm vóc” của phòng ban Chăm sóc Khách hàng lên cao hơn thông thường, các nhân viên làm việc trực tiếp có “thượng đế” có khả năng đề nghị hỗ trợ từ các phòng ban Chuỗi cung ứng, Sản xuất, Marketing, Kế toán … để mau chóng giải quyết các vấn đề xảy ra có quý khách.

Không các tập trung vào quý khách, Warby Parker còn rất quan tâm đến xã hội khi tung ra chương trình “Mua 1, Chia sẻ 1”, 1 phần doanh thu từ mỗi chiếc kính phân phối ra sẽ được gửi tới các quỹ từ thiện chuyên về mắt ở các quốc gia kém phát triển.

Đến đầu năm 2015, Warby Parker được định giá 1,2 tỷ USD có hơn 1 triệu cặp kính đã phân phối. Ngoài ra thì doanh nghiệp này còn có hơn 1.400 nhân viên và 64 cửa hiệu, 1 bước tiến nổi bật chỉ sau 7 năm thành lập.

Tuy nhiên, đội ngũ Warby Parker không ngủ quên trên chiến thắng khi tự nhận thức được rằng mình chỉ mới chiếm 1% phân khúc. Vẫn còn rất nhiều tiền năng và rất nhiều thử thách đang chờ đợi các chàng trai “bốn mắt”.

5 bài học từ câu chuyện của Warby Parker

[Case Study] Tăng giá phân phối kính vô tội vạ, Luxottica - tập đoàn độc quyền hơn 80% nhãn kính trên phân khúc đã bị nhóm sinh viên bốn mắt xử đẹp theo cách cực kỳ thông minh - Ảnh 6.

Dù Warby Parker rất may mắn khi đâyn được cơn sóng thương mại điện tử cũng như 1 phân khúc đã quá “bức xúc” có Luxottica. Các chàng sinh viên có thể hoàn toàn tự hào rằng họ đã gầy dựng sự nghiệp của mình bằng chính cách bàn tay và khối óc của họ:

– Chân thật là mấu chốt của Dịch vụ quý khách: Ai cũng sẽ mắc sai lầm, nhưng việc giải đáp cho quý khách hiểu mới thực sự quan trọng. Vào các ngày đầu thành lập, Warby Parker đã chuyển hóa các quý khách “xui xẻo” thành các đại sứ thương hiệu bằng dịch vụ “trên cả hoàn hảo”.

– Phát triển nhanh nhưng phải kiểm soát: Mô hình Hội nhập theo chiều dọc không chỉ giúp Warby Parker phát triển 1 cách mau chóng mà còn chắc chắn rằng họ có thể kiểm soát được các cách tân và giữ vững mức độ hài lòng của quý khách.

– Quyết định phải dựa trên dữ liệu: Các phản hồi từ quý khách luôn được cân nhắc 1 cách kỹ lưỡng và so sánh có kho dữ liệu khổng lồ để chắc chắn vấn đề đây không bao giờ lập lại.

– Khách hàng là thượng đế: Dù còn 1 miếng phân phốih phân khúc khổng lồ, Warby Parker vẫn “bình tĩnh” phát triển dựa trên các quý khách trung thành, để tiến từng bước vững chãi cho tương lai.

– Khổng lồ không phải là lý tưởng: Warby Parker không ngại tìm ra “khoảng trống” mà tập đoàn Luxottica để lại để phát triển, 1 điều mà không ai dám nghĩ tới.

[Case Study] Công thức bất hủ để phân phối “hàng xịn giá bèo” của IKEA: Tiết kiệm, tiết kiệm nữa, tiết kiệm mãi

Bạn đang xem chuyên mục Tai Chinh Quoc Te ở CTT.EDU.VN

COMMENTS

WORDPRESS: 0
DISQUS: