Giao KPI cho nhân viên ngân hàng theo lợi nhuận: Tại sao không?

KPI (Key Performance Indicator) là chỉ số phân tách thực hiện công việc, là công cụ đo lường, phân tách hiệu quả công việc được thể hiện qua số liệu,

Nguyên phó phòng kế toán Ngân hàng Bản Việt bị tù chung thân
Tỷ giá tiếp tục giảm mạnh
Phá chuyên án cho 1900 người dân vay “tín dụng đen” và sòng bạc quy mô lớn

KPI (Key Performance Indicator) là chỉ số phân tách thực hiện công việc, là công cụ đo lường, phân tách hiệu quả công việc được thể hiện qua số liệu, chỉ tiêu định lượng,…Đây đã là khái niệm quen thuộc và là nhiệm vụ ép buộc đối có dân ngân hàng. Tuy nhiên, việc giao KPI cho nhân viên ở 1 số ngân hàng giai đoạn này còn nhiều vấn đề phải suy ngẫm.

Có hay không bệnh thành tích trong việc giao KPI của 1 số ngân hàng?

Mặc dù đa số 1 số ngân hàng giai đoạn này đều đã đã đi vào làm việc và làm việc bộ KPI cho nhân viên. Tuy nhiên, có 1 thực tại là đâu đó vẫn còn “bệnh thành tích” của 1 số nhà băng trong việc giao KPI. Cụ thể:

Thứ nhất, đối có chỉ tiêu huy động: nhiều ngân hàng vẫn giao theo doanh số tăng (có thể là tăng ròng hoặc tăng theo tháng). Tăng ròng nghĩa là số dư tăng sau khi đã trừ số dư giảm trong tháng. Còn số dư tăng đơn thuần là chỉ quan tâm đến số tăng mới mà chưa trừ số dư bị giảm. Tuy nhiên, dù là số dư tăng ròng hay tăng chung chung thì điều quan trọng là 1 số ngân hàng vẫn chưa quan tâm đến lợi nhuận có lại của khoản tiền gửi mà nhân viên tiếp thị được. Ví dụ: chỉ tiêu chuyển nhượng viên là tăng 2,5 tỷ đồng/tháng, thì nhân viên nào đạt con số trên thì coi như đã đi vào làm việc kế hoạch tháng.

Nhưng điều quan trọng ở đó là nhiều nhà băng vẫn chưa quan tâm đến việc nhân viên huy động 2,5 tỷ thì tương ứng phải có lại tối thiểu bao nhiêu lợi nhuận. Chính vì vậy, mới có hiện trạng bằng nhiều 1 sốh nhân viên đẩy lãi suất huy động lên mức tối đa để cốt yếu huy động cho bằng được số tiền gửi nào đó. Việc giao KPI theo doanh số kéo theo hiện trạng tranh giành nội bộ, chạy đua chào mời lãi suất mà không quan tâm nhiều đến kỹ năng phân phối hàng, thuyết phục và chăm sóc bạn. Thậm chí có các món tiền gửi huề vốn hoặc thậm chí lỗ, nhưng 1 số nhân viên ngân hàng vẫn cố hì hục huy động cho bằng được. Một nhân viên huy động số tiền ít hơn nhưng có lãi suất thấp vẫn có thể có lại lợi nhuận cao hơn khoản tiền huy động lớn nhưng thỏa thuận lãi suất cao có bạn.

Thứ hai, đối có tiền vay: tương tự như tiền gửi, 1 số ngân hàng vẫn giao KPI cho nhân viên theo số dư tăng trưởng thô mà chưa quan tâm nhiều đến lợi nhuận có lại. Ngược có tiền gửi, đối có cho vay nhân viên ngân hàng cứ lãi suất nào thấp nhất thì ưu tiên chào bạn. Vì cốt yếu nhân viên tín dụng cũng chỉ muốn cho vay để đạt doanh số hơn là tính đến hiệu quả có lại. Mặc dù giai đoạn này cũng đã có 1 số ngân hàng ràng tiêu chí lợi nhuận đối có nhân viên tín dụng, nhưng thực tại không nhiều ngân hàng thực hiện giao KPI theo margin lợi nhuận khi cho vay.

Xét trên bình diện riêng ở hai mảng kinh doanh quan trọng nhất của 1 số ngân hàng là huy động và cho vay, nếu bộ KPI chỉ giao theo doanh số thô (doanh số chưa tính đến lợi nhuận có lại), tất yếu về lâu dài sẽ làm giảm hiệu quả làm việc của ngân hàng. Vì cộng khi, 1 số nhân viên ngân hàng cứ huy động có lãi suất cao nhất và cho vay thì ưu tiên lãi suất thấp nhất. Và cứ như thế, dĩ nhiên lợi nhuận tổng thể của 1 ngân hàng sẽ thấp.

Thứ ba, đối có 1 số sản phẩm, dịch vụ khác như kinh doanh vàng, ngoại tệ, chi trả quốc tế, bancassurance,…thì việc giao KPI theo lợi nhuận có phần dễ thực hiện hơn so có huy động và cho vay. Tuy nhiên, trên thực tại bộ KPI của 1 số ngân hàng vẫn còn giao theo doanh số tăng trưởng, còn lợi nhuận có lại nếu có giao cũng là lợi nhuận chưa trừ 1 số khoản giá thành có liên quan. Ví dụ: ở 1 ngân hàng A giao chỉ tiêu cho nhân viên kinh doanh vàng là doanh số chuyển nhượng là 25.000 lượng vàng và lợi nhuận có lại là 600 triệu đồng chẳng hạn. Tuy nhiên, lợi nhuận 600 triệu đồng cũng là lợi nhuận chưa trừ rất nhiều khoản giá thành phục vụ cho công tác chuyển nhượng vàng như: giá thành vốn, tồn quỹ, giá thành thu nhập nhân viên và 1 số khoản giá thành có liên quan khác,…

KPI theo lợi nhuận – Tại sao không?

Nhiều ngân hàng cũng đã đặt vấn đề về việc triển khai KPI theo lợi nhuận. Thực tế, việc giao KPI theo lợi nhuận không hề dễ làm. Tuy nhiên, nói như thế không có nghĩa là chẳng thể thực hiện được.

Cụ thể, khi giao bộ chỉ tiêu cho 1 nhân viên kinh doanh, 1 số ngân hàng hoàn toàn có thể tính toán được 1 nhân viên kinh doanh phải tạo ra lợi nhuận bao nhiêu/tháng để vừa có thể tự trả thu nhập cho mình, trả thu nhập cho 1 số nhân viên hỗ trợ và phần còn lại chắc chắn lợi nhuận cho ngân hàng sau khi trừ toàn bộ 1 số giá thành có liên quan. Muốn vậy, 1 số ngân hàng ngoài việc giao doanh số tăng trưởng, phải ràng buộc mức lợi nhuận tối thiểu có lại từ doanh số tăng trưởng đó. Ví dụ: KPI của nhân viên kinh doanh là đạt doanh số X huy động, Y dư nợ và Z lợi nhuận. Theo bộ KPI này, ngoài việc đã đi vào làm việc X, Y, thì nhân viên phải chắc chắn đạt Z lợi nhuận. Nếu đã đi vào làm việc doanh số X, Y nhưng chưa đạt lợi nhuận thì ép buộc nhân viên phải tăng cường số dư huy động và cho vay lên để có thể đạt mức Z lợi nhuận.

Nhìn chung, bộ KPI của nhân viên 1 số ngân hàng đều đồ sộ, lấp lánh vẻ hào nhoáng đến bó hẹp, gây sức ép nặng nề cho không ít nhân viên ngân hàng. Nhưng 1 số nhà băng hãy nhìn nhận lại tính hiệu quả của bộ KPI đó như thế nào. Nếu KPI không giao theo lợi nhuận ròng có lại cho nhân viên thì thật khó để phân tách chính xác mức độ đóng góp thực của từng nhân viên. Đương nhiên, đối có 1 số bộ phận làm việc, bộ phận hỗ trợ thì chẳng thể giao KPI theo lợi nhuận. Mà 1 số nhân viên kinh doanh phải gánh cả phần chỉ tiêu lợi nhuận trong KPI của mình để bù đắp 1 số khoản giá thành thu nhập cho nhân viên bộ phận back office.

Việc giao KPI theo lợi nhuận có lại là hoàn toàn có thể thực hiện ở 1 số nhà băng. Vấn đề là 1 số ngân hàng có có dám mạnh dạn bước ra khỏi căn bệnh thành tích, chạy theo doanh số để tạo đà cho nhân viên ngân hàng có năng lực thật sự được thể hiện và được phân tách đúng về hiệu quả phân phối hàng, cũng như lợi nhuận có lại cho ngân hàng?

Vào nghề có KPI 20 tỷ huy động và 36 tỷ cho vay, tôi đã suýt bỏ việc từ tháng thứ 2

Bạn đang xem chuyên mục tai chinh ngan hang của CTT.EDU.VN

COMMENTS

WORDPRESS: 0
DISQUS: 0